소자본 창업은 너무나 달콤합니다. 하지만 대부분의 예비 창업자 중 소자본 창업은 아무나 할 수 없습니다. 이유는 경험이 전무한 상태에서 단순히 적은 자본의 비즈니스만 만들려고 노력하기 때문입니다. 제가 24살에 목욕탕을 운영할 수 있었던 경험을 바탕으로 설명합니다.
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목적: 소자본 창업 현실
저의 예를 들면,저를, 예를 들면,저를 예로 들면 24살에 목욕탕을 창업할 수 있었습니다. 군대 전역 후 1년간 하루에 아르바이트를 6개를 동시에 진행해서 목표 자금이었던 3천만원을 만들기 위해서였습니다. 이렇게 만든 자금으로 목욕탕을 차릴 수 있었습니다. 3천만원으로 목욕탕? 모르는 사람들이 보기에는 불가능해 보입니다. 실제로 보증금 2억 7천만원이 필요했지만, 여탕 세신사에게서 받는 보증금, 스낵, 남탕 이발소, 세신사 스낵 등에서 나오는 보증금을 올리고 월에 받는 일비를 낮춰서 가능했습니다. 하지만 이것을 저는 어떻게 그 어린 나이에 알 수 있었을까요? 정답은 어렸을 적부터 저는 목욕탕집 아들로 자랐기 때문에 이런 구조는 아주 익숙하게 알 수 있었기 때문입니다.
소자본 창업을 위해서는 단순히 돈이 적게 필요한 창업 아이템에 집중하는 경향이 있습니다. 하지만 우리가 해야 할 것들은 내가 할 수 있는 것들에 대해 배경지식을 쥐어짜 내고 필요한 부분을 배우는 것부터 시작해야 합니다.
문제
온라인에 어마어마한 양의 광고로 당신도 소자본 창업으로 직장 생활 이상의 돈을 벌 수 있을 것처럼 전자책부터 다양한 강의 등을 소개합니다. 하지만 대부분 이렇게 시작하는 사람 중에 정말 꿈을 이룬 사람이 얼마나 될까요? 없다고 할 순 없겠지만 정말 극소수를 보며 환상에 빠지고는 합니다.
주로 온라인에서 소자본 창업이라고 소개하며 시작하게 되는 분야는 다음과 같은 것들이 있습니다.
- 온라인 쇼핑몰: 해외직구, 스마트스토어 등
- 디지털 상품
- AI 자동 블로그
- 기타 등등
위의 소자본 창업들이 과연 누구나 성공할 수 있다고 생각하시나요? 혹은 나는 대부분의 사람과 달리 더 똑똑하거나 간절하거나 하는 등의 이유로 성공할 수 있다고 생각한다면 아주 조심해야 합니다. 돈은 다시 벌 수 있지만 시간은 다시 돌아오지 않습니다.
원인
우리가 소자본 창업의 유혹에 빠지는 원인은 무엇일까요? 바로 ‘소자본‘이라는 단어에 있습니다. 돈이 적게 들면 리스크도 적을 것이라고 생각합니다. 혹은 리스크가 적다는,적는다는 말을 ‘쉽다‘라는 말로 잘못 해석하는 경우도 있습니다.
온라인에서 소개하는 소자본 창업 중에 대부분이 실패하는 원인은 다음과 같습니다.
- 낮은 진입장벽: 경쟁이 치열
- 쉽다고 착각: 이해도가 부족
- 기다림: 수익이 나기까지 오래걸림
소자본은 진입장벽이 낮을 수 있겠죠. 그렇다면 많은 사람이 아주 쉬운 마음으로 시작한다면 쉽게 망할 수 있습니다. 또한 대부분 수익이 나기까지 오랜 시간이 필요한 경우가 많습니다. 이 기간을 대부분 소자본 창업을 희망하던 사람들은 버틸 수 없습니다. 즉 실패 원인은 애초에 그 분야에 대해 내가 알고 있던 것들이 없어 남의 말에 의지하거나 휘둘려야 하는 상황에 있습니다.
목표: 소자본 창업 성공 시키기
소자본 창업이 가진 문제와 실패 원인을 알았다면 이제 개선을 목표로 할 수 있습니다. 예를 들어 온라인 쇼핑몰을 운영한다면 내가 판매할 표적,대상을 선정하고 경쟁자들을 통해 배우고 상품을 선별하고 마케팅해야겠죠. 너무나 당연하지만 당연하게 많은 사람들이 하지 않는 것입니다. 즉 망하는 방법을 피하면 성공할 수 있습니다.
계획: 성공하는 4가지 특징
창업하고 가장 많은 사람이 중요한 것을 하지 않습니다. 그리고 어려움을 호소합니다. 그게 치킨집이건 무역회사이건 똑같이 적용되는 것들이죠. 우선 사람들이 아주 쉽게 간과하는 부분을 크게 정의하면 다음과 같습니다.
- 명확한 타겟설정
- 경쟁자 밴치마킹
- 타겟을 위한 상품준비
- 설정한 타겟을 위한 마케팅
제가 컨설팅을 하는,한 꽃집을 예로 들어 보겠습니다. 우선 경기도의 한 주택가에 유동 인구도 없는 곳에 있는 꽃집입니다. 이 꽃집의 사장님은 꽃다발, 꽃바구니 등 상품을 판매하면서 손님이 없다고 힘들어하셨습니다.
이 꽃집을 방문하고 가장 처음 이 사장님과의 마찰이 생각납니다. 제가 물었죠. “사장님 꽃을 누구에게 판매하고 싶으세요?” 이 사장님은 어이가 없다는 듯이 저를 쏘아보며 퉁명스럽게 이야기했습니다. “꽃이 있어야 하는 사람이죠.” 물론 사장님의 말이 틀리지 않았지만 틀렸습니다. 이유는 사장님은 명확한 표적을,대상을 설정하지 않았습니다. 일반적으로 어디에서 볼 수 있는 꽃집들이죠. 하지만 그들과 달랐습니다.
명확한 타겟 설정의 중요성
이 꽃집은 대로변에 위치해서 평소에 사람들이 기억하고 필요할 때 찾아올 수 있는 꽃집이 아니었다는 거죠. 마치 온라인에 오픈한 한 작은 웹사이트처럼 말이죠. 주택가 골목에 유동 인구도 하루에 많아야 300명 정도로 그마저도 등하교하는 학생들, 혹은 마실 나오신 할머니들뿐이었습니다. 즉 꽃을 사기 위해 이곳을 찾아올 이유가 없습니다.
결국 사장님과 우리의 고객을 새롭게 그리게 되었습니다. 주변에 로드샵으로 찾아오는 대부분의 손님 말고 우리는 프러포즈를 준비하는 남자를 타깃으로 하기로 했습니다. 우리의 타깃은 남성이었지만 남성 비율이 조금 더 높긴 했지만 여성 고객도 비율에 맞게 판매가 일어났습니다.
이유가 뭘까요? 미국에서 말보로 담배를 ‘카우보이’, ‘남성’의 이미지로 마케팅했지만, 미국 여성이 가장 많이,가장만이 피우는 담배가 된 이유와 같을 수 있겠죠. 브랜드의 명확한 타깃을 고객이 인지한다면 그 대상을 동경하는 사람들도 우리의 고객이 되는 원리가 숨어있습니다. 따라서 ‘프러포즈 꽃다발 전문점’에서 기념일 혹은 일반 꽃다발이 저절로 판매가 늘어날 수 있었습니다. 이것이 명확한 타깃이 주는 일부의 효과입니다.(말보로 브랜드 이야기)
경쟁자 밴치마킹
경쟁자 벤치마킹을 대부분 창업하는 사람들이 좀처럼 하지 않는다는 것을 보고 상당히 놀랄 수밖에 없었습니다. 사회에 나오는 순간 학교에서처럼 하나씩 알려주는 선생님은 없습니다. 고가의 과외를 받지 않는 이상 말이죠. 그렇다면 어떻게 배워야 하는지 답은 명확합니다. ‘경쟁자’의 좋은 점과 나쁜 점을 추려서 적용하는 것입니다.
하지만 이렇게 명확한 해법을 가지고 ‘남을 베끼는 건 좋은 게 아니야’라고 생각하는,아니야’ 라고 생각하는 사장님들도 더러 많이 보았습니다. 베끼는 게,베끼는데 아니라 개선하고 나아가 고객에게 삶을 디자인해 주는 ‘비전’을 제시하는 것이죠.
위에서 소개한 꽃집을 예로 다시 들어보겠습니다. 이 꽃집의 경쟁자는 주변의 꽃집이 아닙니다. 왜냐하면 서울도 아니고 경기도의 한 지방에서 명확한 표적을,대상을 가진 그것도 나와 같은 표적을,대상을 설정하고 장사하는 곳은 없습니다. ‘프러포즈’를 키워드로 경쟁자는 명품 가방입니다. 혹은 반지일 수 있겠죠. 이 꽃집을 컨설팅하며 ‘샤넬’을 벤치마킹하기로 정했습니다. 최고의 선물하고,최고 선물하고 싶은 사람에게 어울리는 최고의 꽃다발을 판매해야 했습니다.
한 가지 더 예를 들어보겠습니다. 홈쇼핑에서 고급 수건을 판매합니다. 만약 당신에게 고급 수건을 판매하라고 하면 대부분은 이 수건의 기능과 장점에 대해 떠올립니다. 하지만 최고의 전문가는 최고급 화장품을 언급합니다. 얼굴에 이만큼 투자하면서 왜 싸구려 수건으로 기스를 내며 얼굴에 투자하냐고요. 롤스로이스를 정성스럽게 세차하고,롤스로이스를 정성스럽게 새 차로 하고 수건으로 기스를 낸다면 최고급 광택제가 무슨 소용일까요? 라며 판매를 합니다.
경쟁자 벤치마킹은 설명을 아무리 해도,마무리해도 부족하네요. 하지만 많은 예비 창업자 혹은 이미 창업한 사람들도 이 부분을 제대로 하지 않는 경향이 아주 뚜렷한 것 같습니다. 지금 당장 내 타깃에 맞는 경쟁자를 찾아 배우셔야 합니다.
타겟을 경향한 상품
앞에서 길게 설명했기에 이 부분은 조금 더 명확해졌습니다. 만약 프러포즈 꽃다발 전문점이라고 한다면 그에 맞는 퀄리티를 제공해야 합니다. 하지만 프러포즈 꽃다발만 팔릴까요? 제 경험상 그렇지 않습니다. ‘프러포즈 꽃다발 전문점’은 정체성을 상징합니다. 따라서 실제 내 고객들을 명확히 분석하여 그에 맞는 상품을 준비해야 합니다.
프러포즈를 위해 온 고객이라면 고급 ‘초콜릿’ 등 추가로 판매할 수 있는 것들을 준비해 매출을 최대로 극대화할 수 있습니다. 만약 준비되지 않았다면 기껏 메시지 카드 정도만 팔거나 그마저도 못 팔,못할 수 있겠죠. 꽃다발을 포함한 내 고객의 니즈와 라이프 스타일을 계산한 상품을 준비해야 합니다.
즉 꽃집의 상품은 ‘꽃’이 아니라 꽃과 함께 고객의 니즈를 해결하거나 제시할 수 있는 새로운 ‘비전’이 상품이 됩니다.
설정한 타겟을 마케팅 하는 방법
마케팅이라고 한다면 단순히 온라인으로 광고를 하거나 블로그 체험단 등 블로그를 통한 내 브랜드 홍보 정도로 생각할 수 있습니다. 하지만 이것은 큰 오해라고 할 수 있습니다. 타깃을 대상으로 마케팅하는 방법은 단순히 블로그 혹은 광고라는 마케팅툴 일부로 설명할 수 없기 때문입니다. 다시 돌아가 특정 타깃을 마케팅하는 방법은 다음과 같습니다.
- 한 문장으로 내 뚜렷한 고객을 정의 내리기(정체성 확보)
- 이 고객들이 활동하는 커뮤니티, 카페, 포럼, 유튜브, 팟캐스트 등 찾아서 리스트하기(고객 찾기)
- 이들에게 효율적으로 내 브랜드 혹은 상품을 홍보하기 위한 전술 세우기(차별화)
사실 위에서 설명한 모든 것들의 특징은 마케팅의 일부분이라고 할 수 있습니다. 전략이지 전술이 아닙니다.
소자본 창업 현실 자세히 보면 참담한 경우가 많습니다. 보통 내가 뭘 놓쳤는지 이제 유튜브나 관련 서적을 헤매며 시간을 소비하며 지쳐서 결과 없이 끝나는 경우가 많기 때문이죠. 하지만 사업에 정말 필요한 본질은 마케팅을 이해할 때 깨우칠 수 있습니다. 다시 말해 내가 상업적 사고를 통해 전략을 세우고 전술을 전문가와 상의해 블로그던, 언론 홍보던 진행하는 방향을 검토하는 게,검토하는데 맞는다고,바르다고 볼 수 있겠습니다.
만약 소자본 창업에 추가적인 정보가 필요하신 분들은 메일로 문의 주시면 성심껏 가진 모든 노하우로 돕겠습니다.
