꽃집 살리기 프로젝트 시작하며 정말 모르는 것이 많다는 것을 느꼈습니다. 현장에서 어렴풋이 알고 있던 것들을 이론화 하여 정리하기 시작했습니다. 아는 것 같은 것에서 알게 되는 과정을 통해 새로운 응용이 가능해졌습니다. 이번에 정확한 차이를 비교하고 응용한 것들을 소개합니다.
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인마운드 마케팅 vs 아웃바운드 마케팅
자영업 매장 홍보부터 어떤 아이템으로 사업을 하더라도 마케팅은 필수죠. 이 마케팅을 가장 큰 틀에서 2가지로 나눌 수 있습니다. 바로 인바운드 마케팅, 아웃바운드 마케팅이 대표적입니다. 정확하게 핵심 개념을 이해하고 각각 어떤 전략이 있는지 그리고 꽃집 등 자영업을 위해 어떤 방법이 효과적일지 알아보겠습니다.
인바운드 마케팅 핵심
인바운드는 말 그대로 고객이 스스로 나를 알아서 찾아오는 방식을 말합니다. 온라인에 정보나 컨텐츠를 제공하고 자연스럽게 트래픽을 발생시키는 방식이 대표적입니다. 주로 블로그 마케팅, 인스타 SNS 등을 활용 하는 방식이 여기에 속할 수 있습니다.
주요 특징:
- 콘텐츠 중심 자연 트래픽 유도
- 브랜딩을 통해 인지도와 신뢰도 얻기
- 꾸준한 노출로 트래픽 유도
위 특징을 살펴보면 많은 변호사 사무실등에서 직접 애매할 것 같은 그리고 도움이 필요할만한 내용을 정리해서 블로그에 작성하는 것들이 이해가죠. 이런식으로 잠재 고객에게 유용한 정보를 제공하고 소통하는 과정을 통해 브랜드 인지도를 얻는 방식이 대표적입니다.
아웃바운드 마케팅 핵심
혹시 방문판매에 대해 들어보셨나요? 지금은 많이 없어졌지만 예전에는 직접 방문판매를 하던 시기가 있었죠. 세월이 지나면서 단순히 집집마다 방문 판매를 넘어 개념이 확장했습니다. 기업이나 서비스가 직접 고객에게 홍보를 하는 방식이죠.
주요 특징:
- 고객 DB를 이용
- 단기적 빠른 효과 기대
지금 시대에 가장 활발하게 이뤄지는 아웃바운드 영업 종류는 아무래도 이메일, 전화 등이 있겠죠. 거기에 이름이 붙습니다. 전화를 활용한 텔레마케팅 이메일을 활용한 이메일 마케팅 등 이 있습니다. 혹은 SNS 등에 내가 홍보하고 싶은 내용을 홍보하는 방식이 있습니다.
자세히 느껴보면 둘의 정확한 핵심은 자연스럽게 들어오거나 비용을 지불하거나 입니다. 이걸 자연트래픽 그리고 페이드 트래픽이라고 합니다. 즉 비용을 들이더라도 고객에게 직접 다가가는 적극적 방식이 아웃바운드에 핵심인 샘입니다.
꽃집 오프라인에 적합한 마케팅 전략
꽃집의 특성상 빵집, 카페 등 처럼 다양한 자영업 종사자들에게 어떤 전략이 필요할 지 알아보도록 하겠습니다. 우선 자영업의 경우 소규모로 인력과 자본이 충분하지 않은 경우가 대부분입니다. 물론 대게 자본을 가지고 취미로 운영하거나 많은 직원을 활용하는 경우는 제외하겠습니다.
즉각적인 아웃바운드 영업 전략 필요
시간과 자본이 있는 경우 직접 내 매장이나 사업 서비스 등을 홍보하며 성장하면 가장 바람직 할것입니다. 하지만 우리에게는 시간과 자본이 한정적이기 때문에 보다 효율이 높은 아웃바운드 전략을 활용해 성장을 도모하고 인바운드까지 흡수할 수 있도록 해야합니다.
대표적으로 자영업자들이 시도할 수 있을 만한 아웃바운드 영업의 전략은 다음과 같습니다.
- 전화 영업: 고객에게 메시지를 보내거나 직접 소통을 하는 방식입니다.
- SNS 광고: 예상되는 잠재고객의 집단을 설정하고 광고를 통해 접근하는 방식입니다.
가장 초기 단계라면 확보된 고객의 DB가 없겠죠. 따라서 선택의 방법은 많지 않습니다. 아내의 꽃집이 지금 딱 그런 상황인데요. 손님들은 왔다 가고 판매도 했지만 결정적으로 남은 DB가 없습니다. 따라서 아래에서는 SNS 광고의 활용과 문제를 보완하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
아웃바운드를 위한 DB 확보가 필수
아웃바운드는 고객에게 직접적으로 메시지를 보내는 방법이 가장 효과적입니다. 예를 들어 크린토피아 같은 세탁소에 세탁을 의뢰하면 세탁이 완료되면 알려드리겠다며 전화번호를 받아갑니다. 그리고 주기적으로 문자로 매장을 계속 인지시킵니다.
다만 사업초기에 이런 방식을 무시하고 판매를 했다면? 심지어 아내처럼 광고를 집행까지 했는데 다시 그 고객과 소통할 방법이 없다면? 단언컨데 돈을 날렸다고 판단할 수 밖에 없습니다. 마치 조립식 컴퓨터를 샀는데 cpu를 빼먹은 꼴이라고 할 수 있습니다.
따라서 우리가 아웃바운드 마케팅을 위해 준비해야할 사항은 아래와 같습니다.
- 광고를 위한 플랫폼 설정
- 광고 집행(신규고객 확보)
- 고객 이벤트 (재구매 유도)
광고 플랫폼 정하기
우선 꽃집을 기준으로 홍보를 위해서는 다양한 광고를 할 수 있는 플랫폼을 활용할 수 있지만, 아무래도 지역 기반에 트래픽이 잡히는 것이 보다 유리할것 같습니다. 제주도에 있는 사람에게 직접 배달을 하거나 픽업이 어려워 택배를 보내면 가는 동안에 꽃의 특성상 시들거나 망가질 수 있기 때문입니다.
따라서 아래와 같은 지역을 설정하기 적합한 플랫폼을 추렸습니다.
- 네이버 – 스마트 플레이스
- 당근마켓
- TMAP
우선 위의 플랫폼에 광고를 설정을 준비하기로 했습니다. 저중 티맵은 이미 광고를 해봤지만 후기는 나중에 남기겠습니다.(최악의 경험)
광고 집행 방법
이제 광고를 집행하려면 각 플랫폼의 광고주 페이지로 이동해야겠죠. 일단 편의상 개념을 설명하기 위해 네이버를 예로 진행합니다. 광고라는 개념은 사실 방법보다 개념이 중요합니다. 툴을 이용하는 건 사실 그렇게 중요하다고 생각하지 않습니다. 내가 저기에 광고를 해야지! 라는 마음이 있다면 말이죠.
- 네이버 스마트플레이스 입점
- 네이버 광고 접속
- 스마트 플레이스 광고 설정
- 광고 집행
설정을 하면서 생각보다 많은 우여곡절이 있었습니다. 광고를 자세하게 설정했던 방식은 아래 링크를 확인해 주시면 됩니다.
신규 고객을 단골 고객으로
신규 고객을 확보하기 위해 우리는 적극적인 방법을 활용하기 위해 아웃바운드 마케팅 그중에서 광고를 집행을 했습니다. 이로써 적던 많던 신규고객을 확보했다면 이대로 끝내면 남는게 없습니다. 신규고객을 확보하기 위해 보통 만원 정도 활용을 했던것 같습니다. 만약 이대로 또 신규고객만 계속 확보한다면 사업이 고속 성장하기 어려울 것 같습니다.
- 신규고객
- 신규고객+재방문고객
- 신규고객+재방문고객+재방문고객
위의 방식대로 재방문 고객이 늘어나면 자연스럽게 다수의 고객이 확보가 가능하며 재방문 고객에게 다음 이벤트나 소식을 전해 이탈을 방지하도록 한다면 사업은 자연스럽게 성장곡선을 그릴 수 있을 것이라고 판단했습니다.
신규 고객의 DB를 확보하기
신규 고객의 DB라고 해서 어렵게 생각하는 아내에게 아주 간단한 제안을 했습니다. 어느날 아내와 피자를 먹기위해 도미노피자 홈페이지에 접속을 헀습니다. 그랬더니 피자가 필요한 순간을 최대 3개까지 알려달라고 합니다. 그 특별한날에 할인쿠폰을 제공하겠다는 내용이었습니다. 딱 생각했습니다. “아 이거다!”
꽃은 특성상 정말 특별한날 한번이라도 사본사람이 사는게 특징이죠. 따라서 아무리 홍보를 한다고 해도 한번 잡은 고객을 다시 고객으로 모시는게 효과적이지 돈을 마구 뿌려댄다고 사업이 성장할 수 없습니다. 꽃집 뿐만 아니라 대부분의 비지니스가 이와 비슷하겠습니다. 1년간 1인이 꽃을 소비하는게 보통 2~3회 라고 합니다. 정말 많이 사는 사람들의 기준이죠. 반면 피자나 치킨 같은 요식업에서 이 방식을 활용한다면 더 큰 효과를 기대할 수 있을 것 같습니다.
그래서 우선 아내와 만든 것은 종이로 수기로 방문한 고객이 꽃이 만들어 질 동안 기다리면서 수기로 작성하게 시켰습니다. 다음에 방문할 날을 미리 알려주고 무슨 이벤트인지 알면 사전에 문자를 보내주는 것이죠.
고객님 안녕하세요!
플로맨틱입니다. 고객님이 알려주신 결혼기념일이 3일 남았습니다.
저번에 약속드린대로 10%할인을 해드리겠습니다.
주문은 아래 링크를 통해 부탁드립니다!
감사합니다.
-링크-
이런식으로 휴대폰으로 메시지를 보내면 10에 8은 재구매를 할 수밖에 없습니다. 즉 사업은 이제 성장할 수 밖에 없는 구조가 완성됩니다.
이제 재구매에 재구매가 더해지는 이상적인 퍼널을 계획했고 이제 꾸준하게 매출을 지속 관리를 해봐야 할 것 같습니다. 졸업식 시즌에 최대한 많은 신규 고객을 재구매 고객으로 전환 할 수 있도록 해봐야 겠습니다!
